Inspiré par plus de 150 ans d’expertise dans les matériaux de construction en terre cuite, Terreal marque un tournant dans son développement avec le lancement du programme « demain tous solaire ». L’entreprise qui fête ses 20 ans cette année, est le leader français en énergie solaire intégrée à la toiture sur le marché résidentiel avec plus de 50% de parts de marché. Véritable marché en devenir, Terreal souhaite accompagner ses clients historiques constructeurs et couvreurs vers cette grande mutation en lançant ce vaste programme ambitieux.
Alors qu’en Californie les règles d’urbanisme imposent depuis le 1er janvier dernier une toiture solaire sur toutes constructions neuves de quatre étages ou moins, le groupe Terreal prend les devants en France en lançant son programme « demain tous solaire ». « C’est le bon moment. Nous sommes à l’aube d’une très grande croissance du marché solaire. Nous nous positionnons et allons accompagner le marché avant que la RE2020 n’arrive. Nous anticipons pour le neuf comme pour l’existant » confirme le directeur commercial Jean-Baptiste Fayet.
Le marché du solaire, une ambition majeure pour Terreal
Le toit solaire n’est aujourd’hui plus une option. Il répond en effet aux attentes des occupants et aux enjeux de préservation de la planète, et prend légitimement sa place dans les modes de construction de l’habitat 2020 aussi bien en neuf qu’en rénovation. Alors que près de 54 % des résidences principales, en France, sont classées en catégories E à G, la consommation d’énergie finale du secteur résidentiel doit décroître afin d’accéder à la neutralité carbone à l’horizon 2050. Terreal est le partenaire de proximité privilégié des professionnels de la couverture depuis maintenant 150 ans. » L’entreprise propose de les accompagner dans l’avant-vente jusqu’à l’après-vente sur ce marché prometteur avec la mise en place d’un programme spécifique leur proposant des solutions optimisées, simples à poser et fiables, un programme de formation et de monitorat, des outils et des guides spécifiques. Nous allons les booster au maximum » poursuit Jean-Baptiste Fayet. Et ce marché en vaut la peine. Il pèse aujourd’hui 150 millions d’euros par an et devrait croître à l’avenir de 15% chaque année soit doubler tous les cinq ans. « Il existe une réelle opportunité d’allier le développement du solaire et la rénovation des toits. Le couvreur ne doit pas perdre sa place de leader du toit et nous devons l’aider à  se saisir de ce marché en neuf mais aussi sur le toit existant. Terreal  est crédible et compétitif pour développer ce segment » explique Laurent Musy, Président de Terreal.
« Demain tous solaire », un programme sur-mesure pour développer le marché du solaire en résidentiel
Avec son programme « Demain tous solaire », Terreal apporte une réponse esthétique et durable parfaitement segmentée selon les besoins de chaque utilisateur. Cette nouvelle offre est adaptée à toutes les configurations de toitures, réalisée avec des systèmes certifiés, composées de solutions fiables et simples à poser. Par croissance externe dans ce secteur du solaire, Terreal a acquis 51% de GSE Integration fin 2018.  En 2019, l’entreprise a investi 2,2 millions d’euros dans son usine Lahera de Mazamet dans le Tarn, passée sous le giron de Terreal en novembre 2006. Cet investissement a été réalisé pour doper l’activité solaire de fabrication de kit d’étanchéité, de bavettes, de couloirs de capots. « Les systèmes d’intégration Solterre PV validé par le CSTB et les systèmes GSE Integration pourvus d’ATec et présents sur la Liste Verte de la Commission Prévention Produits (C2P) de l’AQC (Agence Qualité Construction). Ces deux produits représentent toutes les garanties pour les professionnels » admet Krasimir Yordanov, responsable du marché solaire chez Terreal. Le programme de Terreal s’accompagne donc également d’outils dédiés d’aide à la vente, dont une application digitale dédiée, accompagnée par des services ciblés d’assistance technique. « Il répond ainsi aux besoins spécifiques des constructeurs de maisons individuelles, qui souhaitent développer leur champ d’expertise en proposant des solutions innovantes porteuses d’activité tout en privilégiant une production utile et locale. Il soutient aussi les entreprises de couverture – près de 3000 -, en les aidant à développer leur savoir-faire (QualiPV) et leur activité grâce à des solutions simples à poser et économiques avec un acteur de proximité. Nous assistons là à une transformation capitale du métier de couvreur. Ce business du solaire est un véritable levier de croissance pour leur chiffre d’affaires et permet de recruter des jeunes qui ont de l’appétence pour ces nouveaux métiers du renouvelable » ajoute Jean-Baptiste Fayet.
Un payback à moins de dix ans de moyenne
Et que dire des particuliers ?  Déjà que le solaire est devenu de plus en plus compétitif. Il devient un équipement apte à faire gagner en pouvoir d’achat tout en faisant un geste vertueux pour la planète. Le marché du solaire résidentiel se développe en autoconsommation sous l’effet combiné d’une baisse continue du coût de revient de l’électricité solaire (-10% par an sur les 5 dernières années) et d’une hausse des tarifs de l’électricité (+20% sur les 5 dernières années). Et d’après la commission de régulation de l’Energie, la facture d’électricité des ménages pourrait continuer à grimper à un rythme de +5% par an jusqu’en 2023.  « Le pay back moyen en France est désormais d’un peu moins d’une dizaine d’année. Il est de sept à huit ans à Nice et d’une douzaine d’années à Lille. Même le primo-accédant peut y prétendre. Les banques le prennent en compte, le solaire étant auto-financé par les économies que l’installation génère » confie Krasimir Yordanov. Dans son programme « Demain tous solaire », Terreal propose ainsi aux particuliers un choix de 3 offres sectorisées fiables et simples qui leur permettent de réaliser des économies d’énergie et d’alléger leur facture d’électricité et de valoriser leur foncier bâti en augmentant la valeur de revente de leur maison. Les solutions proposées sont esthétiques et bien intégrées à leur toiture.
Une offre à 3 niveaux pour le résidentiel individuel
La première offre Micro PV « Découverte » répond plutôt à la réglementation. Elle propose de un à quatre panneaux mais plus souvent de un à deux panneaux. Un premier pas qui permet d’économiser moins de 10% de consommation d’énergie. Vient ensuite le cœur de l’offre Terreal : « l’Indépendance ». Il s’agit là de kits de 1,6 à 3 kWc soit 6 à 10 panneaux avec un payback moyen à dix ans. A la clé plus de 50% d’autoconsommation ! Enfin, l’offre « Liberté » dotée de 10 à 20 panneaux (3 à 6 kWc) et d’une batterie pour monter le taux d’autoconsommation à plus de 70%. Cette offre devrait demeurer confidentielle mais a le mérite d’exister. Côté matériel, outre les systèmes d’intégration Solterre PV et GSE Integration, les panneaux proposés sont pour l’heure du JA Solar au bon bilan carbone avec des micro-onduleurs Enphase. Objectif pour Terreal : cinq mille installation en 2020 avec un mix « Découverte » et « Indépendance » encore plutôt favorable à l’option « Découverte ». Le marché français de la construction de maisons neuves est d’environ 100 000 unités par an et ne sont équipées en solaire qu’une dizaine de % de ces résidences. De quoi maintenir Terreal à 50% de parts de marché et peut-être même faire mieux. Pour l’existant, Terreal s’en remet à GSE Integration et son réseau d’installateurs spécialisés photovoltaïque pour poursuivre l’effort d’ores et déjà enclenché. « Nous allons aussi aider les couvreurs à pénétrer ce marché de l’existant qui est, pour l’essentiel, à recréer » conclut Jean-Baptiste Fayet. Pour Terreal, les années 2020 seront solaires ou ne seront pas…
Encadré
L’organisation commerciale de Terreal pour attaquer le marché du solaire
Premier étage de la fusée !  Avec une organisation commerciale de 70 commerciaux pour le segment couverture, 8 spécialistes solaires et 10 techniciens SAV pour lancer ce programme, Terreal ambitionne de renforcer sa position de leader sur le marché du solaire résidentiel dont il détient déjà 50% de parts de marché. Des monitorats de chantier sont prévus dans un deuxième temps pour l’installation sur un premier site. Spécialisé dans quatre domaines (toiture, solaire, structure, façade et décoration) et présent sur 23 sites en France et à l’international avec plus de 2 200 collaborateurs, le chiffre d’affaires annuel de TERREAL s’élève à 376 millions d’euros en 2018 (412 millions d’euros incluant GSE Intégration sur 12 mois). La solaire représente 50 millions du CA et attendu en croissance de 8 à 10 millions d’euros par an.
